Формирование ассортимента в торговом предприятии

Формирование ассортимента. Основы товароведения

Формирование ассортимента в торговом предприятии

Важно заметить, что одним из условий бесперебойною снабжения розничной торговой сети и обеспечения необходимого уровня обслуживания покупателей будет создание оптимального ассортимента товаров.

Должен быть создан такой ассортимент товаров, кᴏᴛᴏᴩый бы смог удовлетворить различные запросы конечных потребителей.

В связи с данным формирование ассортимента товаров представляет одно из главных направлений коммерческой работы.

Под формированием ассортимента понимают деятельность по подбору групп, видов и разновидностей товаров в ϲᴏᴏᴛʙᴇᴛϲᴛʙии со спросом населения, в целях более полного его удовлетворения.

Этот набор товаров позволяет удовлетворить реальные или прогнозируемые потребности и обеспечить высокую прибыльность работы предприятия.

Направления формирования ассортимента товаров

Формирование ассортимента товаров осуществляется постоянно во всех звеньях — от производства до потребления, оно связано с конкретным предприятием и определяется ассортиментной политикой предприятия.

Под ассортиментной политикой понимают цели, задачи и основные направления формирования ассортимента, определяемые руководством организации. Цель организации в области ассортимента — формирование реального или прогнозируемою ассортимента.

Основные направления в области формирования ассортимента:

Сокращение ассортимента – ϶ᴛᴏ количественное и качественное изменение набора товаров за счет уменьшения его широты и полноты.
Стоит отметить, что основными причинами сокращения ассортимента могут быть падение спроса, недостаточность предложений, убыточность или низкая прибыльность при реализации товаров;

Расширение ассортимента – ϶ᴛᴏ количественное или качественное изменение набора товаров за счет увеличения показателей широты, полноты и новизны. Причинами расширения ассортимента могут быть: увеличение спроса и предложения, высокая рентабельность производства и реализации товаров, появление новых товаров или новых производителей;

Стабилизация ассортимента – ϶ᴛᴏ состояние набора товаров, характеризующееся высокой устойчивостью и низкой степенью обновления. Это способность набора товаров удовлетворять спрос на одни и те же товары (в большей степени характерно для продовольственных товаров повседневного спроса);

Обновление ассортимента – ϶ᴛᴏ качественные и количественные изменения набора товаров, кᴏᴛᴏᴩый способен удовлетворить изменившиеся потребности за счет новых товаров.
Стоит отметить, что основными причинами обновления будут:

  • появление новых потребностей;
  • замена морально устаревших товаров;
  • необходимость повышения качества и конкурентоспособности;
  • стимулирование спроса.

Потребителями новых товаров будут так называемые новаторы, потребности кᴏᴛᴏᴩых часто меняются;

Совершенствование ассортимента — ϶ᴛᴏ количественные и качественные изменения набора товаров для повышения его рациональности. Материал опубликован на http://зачётка.рф
Под рациональностью понимают способность набора товаров наиболее полно реально удовлетворять обоснованные потребности разных групп (сегментов) потребителей;

Гармонизация ассортимента – ϶ᴛᴏ количественные и качественные изменения набора товаров, отражающие степень близости реального ассортимента к оптимальному при реализации и использовании. Стремление к гармоничности при формировании ассортимента выражается в специализации магазинов или отдельных секций.

Факторы, влияющие на формирование ассортимента

Общими факторами, влияющими на формирование ассортимента, будут спрос и рентабельность.

Спрос – ϶ᴛᴏ потребность, подкрепленная платежеспособностью покупателей, кᴏᴛᴏᴩая зависит от сегмента рынка потребителей: их доходов, демографических, национальных и других особенностей.

Рентабельность определяется себестоимостью, затратами производства и обращения, на величину кᴏᴛᴏᴩых влияют внешние и внутренние факторы.

К специфическим факторам ᴏᴛʜᴏϲᴙтся:

  • сырьевая база производственных предприятий, кᴏᴛᴏᴩая определяется наличием природных ресурсов, затратами на доставку и производство;
  • материально-техническая база – наличие производственных площадей, необходимого оборудования оказывает значительное влияние на формирование ассортимента;
  • достижения научно-технического прогресса способствуют появлению новых товаров, не имеющих аналогов;
  • специализация торгового предприятия помогает формировать ассортимент с достаточной глубиной и широтой;
  • каналы распределения товаров. ритмичность поставки в нужные сроки и в необходимом объеме облегчают работу по формированию ассортимента;
  • методы стимулирования сбыта и формирования спроса также оказывают влияние на формирование ассортимента.

Процесс формирования ассортимента товаров складывается из двух этапов. На первом этапе определяется перечень основных групп и подгрупп реализуемых товаров.

На втором этапе определяется количество реализуемых разновидностей товаров по каждому наименованию. На конкретном предприятии формируется ассортимент товаров на основании ассортиментного перечня.

Стоит заметить, что он будет инструментом, с помощью кᴏᴛᴏᴩого регулируется ассортимент товаров.

Товарный ассортимент

Товарный ассортимент любогооптового торгового предприятия можно условно разделить на три составляющие:

  • базовый ассортимент товаров — ϶ᴛᴏ товары, отражающие ассортиментный профиль оптового торгового предприятия, кᴏᴛᴏᴩые постоянно имеются в наличии и на кᴏᴛᴏᴩые приходится не менее 50% продаж;
  • «привлекающие» товары – ϶ᴛᴏ товары, кᴏᴛᴏᴩые способны выделить торговое предприятие среди его конкурентов и кᴏᴛᴏᴩые нередко будут для покупателей показателем уровня цен;
  • дополняющие товары – ϶ᴛᴏ товары, кᴏᴛᴏᴩые могут обеспечить комплексное удовлетворение требований покупателей, и их присутствие в ассортименте торгового предприятия вызывает большее доверие покупателей.

Товарный ассортимент розничного торгового предприятия тесно связан с его ассортиментным профилем. По϶ᴛᴏму при формировании ассортимента розничного торгового предприятия крайне важно учитывать вид и тип розничного предприятия.

В товарном ассортименте любого розничного предприятия выделяют следующие группы товаров:

  • основная группа товаров — ϶ᴛᴏ товары, приносящие основную прибыль предприятию;
  • поддерживающая группа товаров — товары, стабилизирующие доходы от продаж;
  • уходящая группа товаров — товары, приносящие слишком малую прибыль или даже продаваемые с убытками;
  • стратегическая группа товаров — товары, призванные обеспечить в будущем основную прибыль;
  • тактическая группа товаров — товары, призванные стимулировать продажи основных товарных групп.

Процентное соотношение данных групп товаров в ассортименте разных розничных торговых предприятий может быть различным.

Товарный ассортимент розничного торгового предприятия должен создаваться не только в ϲᴏᴏᴛʙᴇᴛϲᴛʙии с видом торгового предприятия, но и с особенностями покупательского спроса населения, прежде всею, данного района, кᴏᴛᴏᴩый входит в его «торговую зону».

На процесс формирования ассортимента предприятий розничной торговли оказывают влияние демографические, экономические, социальные, национально-бытовые и природно-климатические факторы. Исключая выше сказанное, крайне важно учитывать сезонные колебания в спросе, степень приверженности вторичным культурным ценностям и т.п.

Источник: http://xn--80aatn3b3a4e.xn--p1ai/book/5283/233609/%D0%A4%D0%BE%D1%80%D0%BC%D0%B8%D1%80%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D0%B0%D1%81%D1%81%D0%BE%D1%80%D1%82%D0%B8%D0%BC%D0%B5%D0%BD%D1%82%D0%B0.html

Формирование ассортимента предприятия розничной торговли в современных условиях

Формирование ассортимента в торговом предприятии

БЕЛКООПСОЮЗ

Учреждение образования «Гродненский торговый колледж»

КУРСОВАЯ РАБОТА

по дисциплине «Коммерческая деятельность»

на тему: «Формирование ассортимента предприятия розничной торговли в современных условиях»

на материалах Ивацевичского районного потребительского общества

                                                      Выполнила

                                                       учащаяся 3 курса 303 КД-Э группы

                                                       специальности 2-25 01 10 «Коммерческая          

                                                       деятельность»

                                                       специализации 2-25 01 10-0124            

                                                       Информационное обеспечение бизнеса

                                                       Колончук Анастасия Владимировна

                                                       Руководитель Щербович Михаил Вячеславович

Гродно 2011

Оглавление

ВВЕДЕНИЕ 3

Глава 1 сущность и содержание коммерческой деятельности по формированию ассортимента в современных условиях 6

1.1. коммерческой работы по формированию ассортимента розничного торгового предприятия 6

1.2. Принципы и этапы коммерческой деятельности по формированию ассортимента предприятия розничной торговли. 15

1.3.Организационно-экономическая характеристика торгового предприятия 20

ГЛАВА 2 СОСТОЯНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ ПО ФОРМИРОВАНИЮ ТОРГОВОГО АССОРТИМЕНТА В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ 22

2.1. Факторы определения, построения ассортимента товаров предприятия розничной торговли 22

2.2. Методы формирования торгового ассортимента 26

ГЛАВА 3 НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ ПО ФОРМИРОВАНИЮ АССОРТИМЕНТА 30

3.1. Контроль за состоянием торгового ассортимента и его результативность 30

3.2. Современные подходы к формированию ассортимента розничного торгового предприятия 34

Заключение 42

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 45

ПРИЛОЖЕНИЕ 46

ВВЕДЕНИЕ

Розничная торговля – одна из важнейших сфер обеспечения населения. Она является посредником осуществления рыночного соглашения товарного предложения и покупательского спроса. Являясь источником поступления денежных средств, торговля тем самым формирует основы финансовой стабильности государства.

В розничной торговле, как ни в одной другой отрасли хозяйственной системы, сформировалась богатая конкурентная среда. Предпринимательская и инвестиционная активность в этой сфере самая высокая.

Современный рынок товаров отличается относительно высокой насыщенностью, товарного дефицита фактически нет. Бюрократическая система распределения товаров полностью заменена отношениями свободной купли-продажи.

На предприятиях розничной торговли завершается процесс кругооборота средств, вложенных в производственные предметы потребления, происходит превращение товарной формы стоимости в денежную и создается экономическая основа для возобновления производства товаров.

Здесь происходят постоянные количественные и качественные изменения, вызванные применением передовой технологии, совершенствованием техники и оборудования, методов управления, обеспечивающих повышение эффективности работы торговых предприятий и повышение культуры торговли.

Переход к рыночной экономике, появление большого разнообразия организационно-правовых форм предприятий обусловили потребность в новых подходах к организации и технологии торговых процессов, к широкому развитию частной инициативы и предпринимательства. Все это предъявляет новые требования к подготовке специалистов, профессиональная деятельность которых осуществляется в сфере товарного обращения.

В курсовой работе освящены вопросы организации, состояния и основные направления развития розничной торговой сети в настоящее время. Особое внимание уделено формированию ассортимента на розничном торговом предприятии.

Понятие ассортимент товара включает в себя совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединенных или сочетающихся по определенному признаку.

Товарный ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети. Формирование ассортимента – это процесс подбора групп, видов и разновидностей товаров в соответствии со спросом населения с целью его полного удовлетворения.

Постоянное внимание в магазинах должно быть обращено на формирование товарного ассортимента, как развивающегося во времени процесса установления такой номенклатуры товара, которая удовлетворила бы товарную структуру спроса населения.

Процесс сбыта товаров характеризуется наличием жесткой конкуренции.

Прежде всего, это конкуренция в планировании ассортимента и разработке новых образцов, следует также отметить конкуренцию цен, по которым товары предлагаются на рынке. Чтобы лучше понять проблемы в процессе выбора ассортиментной политики, следует остановиться на основных факторах, определяющих формирование ассортимента торгового предприятия.

Роль руководства должна заключаться в том, чтобы умело сочетать финансы предприятия с ассортиментной политикой, обеспечивающей рост прибыли.

Тщательно разработанная ассортиментная политика предприятия служит руководству указателем, стратегическим направлением на которое должно ориентироваться предприятие, что в свою очередь позволяет сотрудникам предприятия ориентировать свою работу с наибольшей отдачей.

Правильный выбор ассортиментной политики предприятия служит своего рода гарантией, что выгодные возможности не будут упущены.

Объектом исследования курсовой работы является Ивацевичское районное потребительское общество.

Целью курсовой работы является проанализировать ассортимент и его влияние на экономические показатели исследуемого предприятия. Для достижения цели поставлены следующие задачи:

1. Рассмотреть факторы, влияющие на формирование ассортимента товаров.

2. Изучить принципы и  этапы формирования ассортимента товаров в магазинах.

3. Охарактеризовать методы формирования ассортимента и организации контроля за его состоянием.

Курсовая работа состоит из содержания, введения, основной части, 3-х глав, заключения, списка использованной литературы и приложений.

1.1. коммерческой работы по формированию ассортимента розничного торгового предприятия

Обеспечение постоянного, устойчивого ассортимента, а также рациональная ассортиментная политика является коммерческим успехом. Для достижения этих целей немаловажным фактором является знание классификации ассортимента товаров.

Сначала рассмотрим понятие ассортимент товаров. Ассортимент товаров – это совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединенных или сочетающих по определенному признаку. В свою очередь основными группировочными признаками товаров являются:

  • сырьевой;
  • производственный;
  • потребительский.

В соответствии с этим различают два вида ассортимента товаров:

    1. производственный ассортимент.
    2. торговый ассортимент.

Понятие производственный ассортимент включает в себя номенклатуру товаров, выпускаемых промышленности и сельскохозяйственными предприятиями,  а также другими изготовителями товаров. В  отличие от торгового ассортимента производный ассортимент отдельного предприятия намного уже, нежели торговый ассортимент какой-либо организации.

Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащий продаже в розничной торговой сети.

Торговый ассортимент предприятия торговли складывается из отдельных производственных ассортиментов, что в одном предприятии торговли будет представлен весь  производственный ассортимент предприятия.

Если предприятие специализируется на продаже обуви для детей, то в нем будет представлена часть производственного ассортимента, удостоверяющая признаку специализаций, а именно детская обувь. Учитывая специфику производства товаров, торговый ассортимент делится на две товарные отрасли:

  • продовольственные товары;
  • непродовольственные товары.

В дальнейшем этот признак определяет типизацию и специализацию розничной торговли.

Данный признак классификации наиболее актуален для магазинов продовольственной группы, так как именно здесь наибольшая масса товаров имеет ограниченные сроки реализации и требует специальных условий хранения и реализации. Поэтому и коммерческому отделу придется более тщательно формировать заказы и объемы поставок.

Наличие, у отдельных видов товаров, широкой внутренней классификации, определит выделение товаров простого и сложного ассортимента.

Так к товарам простого ассортимента относят товары, состоящие из небольшого количества видов и сортов (овощи, соль, хозяйственное мыло), товары сложного ассортимента характеризуются признаком (размер, цвет). Как правило, простой ассортимент можно представить в любых типах предприятий. Его реализация менее трудоемкая и менее затратна.

Товар сложного ассортимента требует специализированных предприятий, в первую очередь, если ставиться цель предложить потребителю максимально возможный ассортимент разновидностей какого-либо товара.

Товары, объединяемые по ряду признаков (однородности сырья и материалов, потребительского назначения, степени сложности ассортимента) образуют товарные группы (например, по потребительскому назначению товары подразделяют на изделия спортивные, музыкальные, хозяйственные, одежду).

В свою очередь товарные группы делятся на товарные подгруппы, в состав которых товары входят по признаку единства производственного происхождения (например, товарная группа обуви делится на подгруппы кожаной,  текстильной, валяной и резиновой обуви;  группа посуды состоит из подгрупп металлической, стеклянной и фарфорофаянсовой посуды).

С  учетом вышеперечисленного деления товаров на группы, подгруппы и виды принято выделить групповой (перечень товарных групп, включенных в номенклатуру) и внутригрупповой (представляет собой детализацию группового ассортимента по конкретным видам и разновидностям товаров) ассортимент товаров.[4;212]

Следующими признаками классификации являются:

  • частота спроса;
  • стабильность и характер предъявляемого спроса.

    В зависимости от частоты спроса товары подразделяют на три группы:

    • повседневного спроса –  наиболее часто и даже ежедневно приобретаемые населением товары;
    • периодического спроса –  товары, покупка которых осуществляется периодически;
    • редкого спроса –  предметы  длительного пользования, срок службы которых, обычно, превышает пять лет.

В зависимости от стабильности и подверженности спроса, определенным колебаниям выделяют следующие группы товаров:

  • стабильного спроса;
  • спрос, на которые подвержен резким колебаниям;
  • твердосформулированного спроса;
  • альтернативного спроса;
  • импульсного спроса.

Кроме этого можно выделить группу сезонных товаров, реализация которых осуществляется в определенные периоды года.

Для рационального формирования ассортимента товаров в розничной торговой сети большое значение имеет группировка товаров по комплексности спроса покупателей, что очень удобно покупателям.

Коммерческая деятельность по формированию ассортимента предусматривает выполненный комплекс операций и управление ими. Она базируется на теоретических и практических знаниях ассортимента. Через коммерческую деятельность устанавливаются связи изготовителей товаров с их потребителями.

 При формировании ассортимента используется соответствующая экономическим и социальным задачам общества система принципов и методов управления ассортиментов товаров на всех этапах  их движения.

Ассортимент товаров в  розничной торговле представляет собой предложение товаров. Поэтому он должен стимулировать потребителя к покупке и быть шире. В таком случае ассортимент будет активно воздействовать на спрос, формировать новые  потребности, а это путь к увеличению объемов продажи товаров.

Формирование ассортимента и управление им является важной задачей коммерческой деятельности в  розничной торговле.

В управлении ассортимента задана система, формирования не только товаров, но и его упаковку, маркировку, установление цены, сервисное обслуживание. Все эти слагаемые   следует рассматривать в совокупности, так как они формируют «образ товара».

Задача торгового предприятия состоит в том, чтобы не просто предложить покупателю товар, а особенность комплексного удовлетворения его потребности (например, потребителю, который желает купить мебель должны быть предложены не отдельные предметы мебели, а возможность полностью решить проблему оформления удобного и эстетически привлекательного жилища с помощью мебельных компонентов гарнитуров и т.д.).  Таким образом, в коммерческой работе по формированию ассортимента товар должен рассматриваться не как отдельный продукт, обладающий даже самыми высокими потребительскими свойствами, а как совокупность слагаемых, обеспечивающих наилучшее удовлетворение покупательской потребности. Осуществлено это должно быть с наибольшей  совокупной эффективностью для потребителя, складывающейся из преимуществ, как в момент продажи, так и в процессе потребления. К слагаемым, обеспечивающим  комплексный подход к преобладанию товара в розничной торговле, относится сам товар, сервис, сопутствующие товары и услуги.

Источник: http://student.zoomru.ru/predprinim/formirovanie-assortimenta-predpriyatiya-roznichnoj-torgovli/109168.873128.s1.html

Формирование ассортимента товаров в магазине: анализ, управление и структура

Формирование ассортимента в торговом предприятии

Формирование ассортимента товаров в магазине — инструмент привлечения покупателей, увеличения продаж. Начинать процесс надо до начала работы торговой точки, обязательно управлять структурой, объемом, количеством наименований на всем протяжении торговой деятельности.

О чем вы узнаете:

Зачем нужно формировать ассортимент магазина

В основе грамотной ассортиментной политики лежат три правила:

  • знать стратегические, имиджевые цели и формат торговой точки;
  • уметь анализировать информацию, делать выводы;
  • понимать целевую аудиторию.

Хотя обозначенные правила похожи на задачи научного работника, при практическом использовании они поднимут продажи на 30-60%. Не торопитесь выстраивать ассортиментную политику от предложений поставщиков, попробуйте способ, предложенный в статье.

Заниматься ассортиментным планированием должны профессионалы. В зависимости от штата их можно выделить в отдел закупок, включить маркетолога в штат, пройти обучение самому. При любом решении понадобятся навыки анализа целевой аудитории, структуры продаж.

Структура ассортимента товаров в магазине формируется под влиянием общих и специальных факторов. Первые — спрос, рентабельность. Вторые — финансовая, материально-техническая база, достижения научно-технического прогресса. Ее цель — предугадать пожелания клиентов, сформировать предложение, удовлетворить спрос.

В условиях жесткой конкуренции, одновременного существования нескольких продавцов похожих товаров с сопоставимыми ценами, рациональная ассортиментная политика позволяет выжить, создать конкурентные преимущества. Это могут быть оригинальная компоновка номенклатуры, предложение сопутствующих услуг, открытие сервисных центров, другое.

Основа управления ассортиментом товаров в магазине — прогнозирование и планирование. Надо принять во внимание структуру покупательского спроса с учетом мелочей (количественных, качественных, ценовых характеристик товарной позиции), уметь планировать, прогнозировать.

Сложности в работе создают:

  • большое число наименований;
  • законодательные акты, регулирующие работу торговых точек;
  • невозможность точного прогноза потребностей клиентов;
  • внезапные обновления брендов, моделей.

По перечисленным причинам ассортиментное прогнозирование и планирование краткосрочные. Следовательно, работать над номенклатурой необходимо ежедневно, собирая результаты реализации, анализируя предложения поставщиков.

Результатом работы станет:

  • определение числа товарных позиций;
  • расчет оптимальной стоимости каждого наименования;
  • выбор объемов и структуры складских запасов;
  • знание размера выручки, доли прибыли, приносимых каждым товаром;
  • причины роста или снижения уровня реализации;
  • выявление ассортиментного минимума, потребностей компании в новых товарах.

Разберем подробно инструменты, использующиеся для анализа ассортимента товаров в магазине.

Одним из важных инструментов облегчающих “жизнь” предпринимателю является товароучетная программа Бизнес.Ру.

Автоматизируя бизнес-процессы, отчеты, торговую аналитику и многое другое, ПО помогает систематизировать данные и грамотно выстраивать товарную номенклатуру торговой точки.

Попробуйте и узнайте больше о выгодах для вашего бизнеса с программой Бизнес.Ру бесплатно>>>

Инструменты, управляющие ассортиментом товаров в магазине

Выстраивать товарную номенклатуру торговой точки надо последовательно, переходя от одной задаче к другой:

  • Определите, для кого вы работаете, вашу целевую аудиторию. Избегайте общих, абстрактных понятий: клиенты — люди среднего возраста, со средним достатком. Сделайте портрет конкретным, учитывайте социальные, личностные, финансовые характеристики, район проживания и т.д. Так прогнозируется поведение покупателя. Чем больше номенклатура, тем подробнее характеристика, точнее описание.

Пример: основные покупатели магазина одежды — мужчины 25-45 лет, работающие менеджерами среднего и старшего звена, семейные, предпочитающие покупать сразу комплект (костюм, сорочки, нижнее белье, носки).

Расплачиваются безналом, приезжают на собственном авто. Из сказанного следует: магазину стоит позаботиться об обустройстве парковки, наличии терминала для оплаты картами.

Кроме костюмов и сорочек, иметь в наличии галстуки, носки, нижнее белье.

  • Изучите предложения поставщиков, конкурентов. Проведите сравнительный анализ информации коммерческих предложений, прайсов, интернет-ресурсов. Посмотрите специализированные издания, рекламные буклеты.
  • Сравните продукцию, предлагаемую конкурентами, с вашей номенклатурой. Определите плюсы, минусы.

Пример: конкуренты предлагают товары аналогичного качества дешевле на 5-10%. Вариантов привлечь покупателей 2: снизить цены или заинтересовать дополнительными услугами. Для магазина одежды — ателье по подгонке изделий, для продуктового — возможность заказа товаров на дом.

  • Проанализируйте собственный ассортимент по основным показателям: цена (с определением нижней границы стоимости), значимость позиции (первая, вторая, третья группа по объему продаж, приносимой прибыли), структура товарных запасов (принцип Парето: 20% товаров приносят 80% прибыли, на складе «паровозы» должны быть всегда!).

Разделите номенклатуру торговой точки на 2 группы: приносящие 80% выручки с высокой оборачиваемостью средств, приносящие 80% прибыли. Перебои с поставкой товаров из 2 группы приведут к снижению прибыльности магазина.

  • Проанализировав динамику продаж каждой товарной позиции, долю приносимой прибыли, выручки, составьте примерный ассортимент, исключив балласт (редко продающиеся, приносящие мало прибыли товары, но занимающие место на складе).
  • Изучите возможность закупки выбранных позиций, составьте ассортиментную матрицу.

Для управления ассортиментом важен анализ продаж, умение вычленить главные товарные группы, структурировать их. В этом вам поможет программа для автоматизации работы магазина Бизнес.Ру.

Автоматизируя бизнес-процессы, отчеты, торговую аналитику и многое другое, ПО помогает систематизировать данные и грамотно выстраивать товарную номенклатуру торговой точки.

Попробуйте программу от Бизнес.Ру для автоматизации работы вашего магазина бесплатно>>>

Надо определить цель работы, формат торговой точки. Ассортимент детских товаров в детских магазинах «средней руки» отличается от номенклатуры бутиков, предлагающих брендовые изделия, нацеленные на молодых родителей, которым статус важнее стоимости.

Товарные группы в формировании ассортимента в магазине

Регулировать уровень прибыли, заполняемость склада, себестоимость продукции поможет объединение номенклатуры в товарные группы по роли в структуре продаж:

  • базовые: «рабочие лошадки», приносящие 40-60% выручки (не путать с прибылью), быстро распродающиеся, с высокой скоростью оборачиваемости денег;
  • главные: привлекают посетителей, приносят до 60% «грязной» прибыли;
  • редкие: импульсные покупки, формирующие имидж, заставляющие запомнить магазин;
  • сезонные: вносят разнообразие в номенклатуру;
  • комфортные: составляют компанию основным товарам (в магазине одежды 90% мужчин в комплект костюму возьмут галстук и рубашку).

Зная роли, меняйте ассортимент, достигая целей:

ЦельТоварные группыПодгруппы
Привлечение посетителей, создание постоянного потокаГлавные, базовые, сезонныеИзвестные, рекламируемые, пользующиеся доверием покупателей
Поддержание скорости, объема оборачиваемости денегБазовые, комфортные, сезонныеДешевые, массовые, пользующиеся сезонным спросом
ПрибыльГлавные, редкие, сезонныеНовинки, эксклюзив, статусные
Удержать покупателейСезонные, редкие, базовыеНедорогие, сезонные, уникальные
Повысить средний чекКомфортные, базовыеКомплексные или объемные
Воздействовать на эмоциональный фон, вызвать желание покупатьГлавные, редкие, комфортныеНовинки, необычные (подарочные наборы к празднику, товары с необычной упаковкой и т.п.)
Формирование образа магазина в глазах покупателейГлавные, редкиеИзвестные, пользующиеся доверием

Теперь у вас в руках не просто перечень товаров, представленных в торговой точке, у вас в руках инструмент, позволяющий выполнить поставленную задачу. Вы знаете, какие товары поставить на прилавок или убрать со склада, чтобы магазин приносил прибыль. Осталось найти выгодных поставщиков.

Ситуация, когда поставщик «выкручивает руки» владельцу торговой точки, встречается часто. Выглядит она примерно так: «Хотите брать молоко «Х» по выгодным ценам? Берите всю линейку йогуртов в придачу, ну и что, что они не продаются? А мне их куда девать». Через подобные беседы проходят 90% владельцев или начальников отдела закупа.

Работа с поставщиками — найти баланс интересов торговой точки и оптового продавца. Для этого пригодятся:

  • График продаж групп товаров по месяцам, кварталам. Он поможет отследить сезонные всплески-падения, выстроить очередность поставок.

Пример: поставщик молочной продукции настаивает на постоянной покупке йогуртов, которые у вас хорошо продаются только с конца апреля по октябрь. Пересмотрите объемы: во время всплеска берите больше на 25-40%, в остальные месяцы меньше на 15-20%. Годовой объем останется стабильным, а затаривания склада не будет. Графики надо сделать для всех товарных групп (подгрупп).

  • ABC-анализ продаж: работая с популярными категориями, расширьте объем поставок. Глубина товарной группы зависит от объема выручки.

Пример: молоко приносит 15% выручки, увеличьте глубину: добавьте жирность 1% и 4%, топленое, консервированное. Ширину товарной группы тоже можно регулировать: «паровоз продаж» — молочные продукты, добавьте молочные десерты, сыры и т.п.

Выбирая поставщика, учитывайте его возможности, предпочтения покупателей.

Пример: в небольших городах покупатели предпочитают местных производителей продуктов. Логика проста: делают рядом, меньше консервантов, вкусно и полезно. В мегаполисе, попав под массированную рекламу, та же группа покупателей выберет известный бренд.

Когда ассортимент товара в магазине продуктов, одежды, подобран, надо оценить его эффективность. Насколько номенклатура:

  • Отвечает целевым запросам аудитории торговой точки.

Пример: ваш покупатель — «белый воротничок», кроме ежедневного продуктового набора приобретающий вина, фрукты, мясные деликатесы. Перечисленные товары всегда есть в торговом зале?

  • Приносит рассчитанный объем прибыли.
  • Опережает вопросы посетителей при появлении новых модификаций, моделей.
  • Обеспечивает базовый набор покупок.

Пример: базовая покупка — хлеб, молоко, чай, сахар, растворимый кофе. При наплыве покупателей полки с молоком пустые или нет, хватает ли 5 видов хлеба и т.д.

  • Толкает покупателей чаще посещать магазин.
  • Вызывает интерес нецелевой аудитории.
  • Создает конкурентные преимущества среди 3-5 аналогичных торговых точек.

Чтобы сделать выводы об эффективности, ежемесячно составляйте отчеты:

  • Объемов продаж не только в деньгах, но и количественных единицах. Помогает вовремя уловить снижение интереса покупателей к товарной категории, наименованию.
  • Соотношения продаж за полную стоимость к продажам наименования со скидкой. Отслеживается ежедневно в периоды акций, распродаж.
  • Объема продаж со скидкой. Помогает понять причины посещения магазина целевой аудиторией.
  • Скорость товарооборота: помогает найти «зависшие» позиции, выявить сезонность спроса, придумать способы их реализации.

Пример: «зависли» шарфы из прошлогодней коллекции. Рассчитайте, при каких условиях покупателям новинок можно вручить подарок.

  • Товарные комплекты: набор, повторяющийся в 15% чеков. За счет сопутствующих товаров увеличивают ассортимент и прибыль.

Пример: в 15% чеков обувной секции кроме обуви есть средства по уходу или чулочно-носочные изделия. Причем покупают как дорогие, брендовые изделия, так и дешевые.

  • Рентабельности продаж торговой точки, категории товаров: соотношение «грязной» прибыли, себестоимости продукции, затрат на содержание торговой точки.
  • Изменения в комплектах продаж — отслеживайте раз в квартал.

Пример: два года назад типовой комплект продуктов — хлеб, молоко, пельмени, майонез. Теперь: хлеб, молоко, курица, крупы. Подумайте, почему произошли изменения: повзрослела целевая аудитория, изменились ее доходы, построили рядом новый дом и т.д.

Чем больше времени потрачено на анализ, чем подробнее отчеты (не только категории, но и подгруппы, бренды), тем больше в ваших руках способов увеличить прибыль.

Источник: https://www.business.ru/article/845-kak-pravilno-sformirovat-assortiment-tovarov-v-magazine

Военный юрист
Добавить комментарий